Seorang karyawan yang menegosiasikan gajinya mungkin sering merasakan kurangnya kekuatan tawar-menawar. Jika karyawan tidak memiliki pekerjaan alternatif, dan dengan demikian tidak dapat membuat ancaman yang dapat dipercaya untuk berhenti atau mengambil pekerjaan lain, mudah untuk merasa bahwa tawaran yang dibuat oleh pemberi kerja adalah tawaran ambil atau tinggalkan yang tidak dapat dipengaruhi sama sekali oleh karyawan.
Namun, karyawan atau pencari kerja dapat memanfaatkan hukum sifat manusia untuk meningkatkan pengaruhnya saat menegosiasikan gaji. Salah satu undang-undang cara menghitung gaji harian ini mengatakan bahwa setiap manusia memiliki kepentingan untuk diakui sebagai anggota masyarakat yang layak. Satu-satunya kesempatan untuk diakui sebagai anggota seperti itu adalah untuk menunjukkan bahwa seseorang bersedia untuk mematuhi norma-norma dasar masyarakat. Tidak mematuhi norma-norma dasar ini berarti menempatkan diri di luar masyarakat, suatu kondisi yang tak tertahankan bagi kebanyakan orang.
Norma masyarakat yang paling mendasar adalah norma timbal balik . Menurut Wikipedia, norma timbal balik adalah “harapan sosial bahwa orang akan menanggapi satu sama lain dengan cara yang sama — mengembalikan manfaat dengan manfaat, dan merespons dengan ketidakpedulian atau permusuhan terhadap bahaya.”
Kekuatan norma ini dapat dirasakan di sebagian besar situasi tawar-menawar. Asumsikan pembeli dan penjual sedang tawar-menawar harga mobil. Penjual memulai dengan menawar $24,000. Pembeli menganggap tawaran ini tidak dapat diterima dan membuat tawaran balasan sebesar $15.000. Sekarang, penjual menurunkan tawarannya menjadi $20.000, yaitu dia membuat konsesi. Dalam hal ini, pembeli akan paling sering merasa cenderung untuk meningkatkan tawarannya, mungkin menjadi $17.000. Alasan mengapa pembeli akan merasakan kecenderungan ini adalah karena adanya norma timbal balik . Norma ini sekarang menuntut agar pembeli menanggapi konsesi penjual dengan konsesi lain.
Norma timbal balik begitu kuat sehingga dapat dimanfaatkan di hampir semua situasi tawar-menawar, bahkan oleh pihak yang sebaliknya sama sekali tidak memiliki pengaruh. Norma ini adalah sekutu paling kuat bagi karyawan atau pencari kerja yang menegosiasikan gajinya – jika diajukan dengan benar.
Norma timbal balik hanya akan berhasil jika sangat jelas bahwa karyawan memberikan konsesi atau memberikan sesuatu kepada majikan. Ini dapat dibuat dengan beberapa cara. Jika, misalnya, majikan telah bekerja lembur selama berbulan-bulan tanpa kompensasi apa pun, dia dapat mengatakan, “Saya sangat menyukai pekerjaan ini. Itulah alasan mengapa saya menghabiskan berjam-jam lembur di sini. Saya pikir itu adil bahwa Saya mendapatkan semacam kompensasi atas usaha saya untuk perusahaan ini.” Cara lain adalah memulai negosiasi gaji dengan mengajukan klaim gaji yang tinggi tetapi masuk akal, yang darinya konsesi dapat dibuat di babak berikutnya.
Dengan norma timbal balik di kotak peralatannya, karyawan atau pencari kerja yang menegosiasikan gajinya akan secara dramatis meningkatkan pengaruhnya.